Tässä konkreettisia vinkkejä, miten erottua B2B-myyntipuheluissa.
Tuntematon numero soittaa, mitä asiakas miettii:
- Miksi juuri minä?
- Miksi juuri sinä?
- Miksi juuri nyt?
- Koskeeko tämä aihe minua?
- Olen tässä asemassa, onko tästä puhelusta minulle hyötyä?
- Kannattaako kiireestä antaa aikaa?
- Onko henkilö luotettava?
- Onko asia ajankohtainen?
Hyppää asiakkaa mieleen! Mitä vastaat? Sinun pitää pystyä vastaamaan ensimmäisillä lauseillasi ja mahdollisimman moneen näistä.
AIDAS-malli on varmasti tutumpi markkinoinnin ammattilaisille, mutta se pätee erinomaisesti myös kylmäsoittoihin.
AIDAS-mallilla voidaan rakentaa johdonmukaisia ja tehokkaita myynti- ja markkinointistrategioita, jotka ohjaavat asiakkaita ostopäätökseen. Tässä blogitekstissä keskityn AIDAS-malliin myyntityössä. Lue myös blogi, miten hyödyntää mallia markkinoinnissa!
AIDA–kaava kuvaa asiakkaan ostoprosessin neljä vaihetta: Attention (huomio), Interest (kiinnostus), Desire (halu) ja Action (toiminta). Tässä olen lisännyt perään myös tärkeän vaiheen: S = Satisfaction = tyytyväisyys.
Attention = huomio
Interest = kiinnostus
Desire = tarve/hyöty/halu
Action = toiminta
Satisfaction = tyytyväisyys
Käydäämpä tarkemmin eri vaiheita läpi…
A = Attention = huomio
”Mikäs tämä on?”
Ensimmäinen ja kriittisin vaihe on huomion herättäminen. Mikäli et saa huomiota HETI, ei mikään seuraavistakaan vaiheista voi toteutua. Mieti, miten paljon päättäjät saavat päivän aikana puheluita ja ennen kaikkea huonoja puheluita. Sinun pitää todella erottua, etenkin ensimmäisten sekuntien aikana, jottei asiakas lyö luuria tai pyydä heti sähköpostia.
- Sinulla on asiakkaan huomio siitä hetkestä, kun hän vastaa puheluusi.
- Ensimmäiset sekunnit menevät varmasti ohi, joten keskity ravistelemaan kiire keskustelusta.
- Tervehdi ja esittele selkeästi itsesi, pidä pieni tauko ja anna asiakkaan tervehtiä takaisin.
I = Interest = kiinnostus
”Pidän tästä.”
Kun olet saanut asiakkaan huomion, haluat tietysti saada hänet kiinnostumaan.
Älä pidä ketun häntää kainalossa. Kerro kiinnostavasti miksi soitit ja kysy, millaiseen hetkeen soitit. Tämä on kunnioittava ja ystävällinen aloitus, jolla saat luvan kertoa asiasi tiiviisti.
Potentiaalista asiakasta ei kiinnosta, miten erinomaisia olette tai miten paljon työtä olet palvelun eteen tehnyt. Hän haluaa tietää, miksi tuote tai palvelu on juuri häntä varten: minkä ongelman se ratkaisee, miten se muuttaa hänen elämänsä. Onko se sen arvoista? Miltä hänen elämänsä näyttää, jos ei nyt tartu tarjoukseen?
D = Desire = tarve/hyöty/halu
”Haluan tämän.”
Kun olet saanut potentiaalisen asiakkaan kiinnostumaan, sinun pitää saada hänet haluamaan sitä. Tämä on tärkeä vaihe, jossa moni astuu harhaan ja menettää asiakkaan. Pelkkä kiinnostus ei riitä ostamiseen, eikö niin?
Kysy onko tuotteesi tai palvelusi entuudestaan tuttu ja kerro tiiviisti siitä hyötyineen.
Herätä tunteita ja vakuututa asiakas siitä, että tuote tai palvelu ratkaisee heidän ongelmansa tai täyttää heidän tarpeensa. Mitä ainutlaatuista palvelussasi on, jota kukaan muu ei pysty tarjoamaan?
Miten saat sytytettyä polttavan halun sen sijaan, että asiakas sanoo ”tämä voisi olla kiinnostava”.
A = Action = toiminta
”Hankin tämän!”
Asiakkaalla on päätösvalta, myyjällä ohjausvalta. Kiusallisinta on jos asiakas joutuu odottamaan että myyjä ohjaisi keskustelua, myyjähän on itse tälle soittanut!
Yksi tehokas tapa on tehdä loppuun yhteenveto mitä puhuitte, jonka perusteella kysyt kauppaa. Voit myös tarjota keskustelun pohjalta kaksi vaihtoehtoa, joista asiakas voi valita.
Jos tavoitteenasi ei ole heti tapaamisessa päättää kauppaa, kysy tapaamista ehdottaen kahta eri aikavaihtoehtoa.
S = Satisfaction = tyytyväisyys
Kun olet saanut tapaamisen/kaupan, älä kiirehdi lopettamaan puhelua, vaan hoida se loppuun asti. Pienet asiat merkkaa yllättävän paljon.
Aineisto? Laskutustiedot? Lisämyynti. Tai ketä muita osallistuu? Onko mailiosoite oikein? Onko jokin asia johon asiakas haluaisi erityisesti paneuduttavan?
Kiitä asiakasta!
Yhteenveto
AIDAS-malli on tehokas ja hyväksi todettu työkalu niin myynnissä, kuin markkinoinnissakin. Voit käyttää AIDAS-mallia ihan vaikka yksittäisessä sähköpostiviestissä tässä järjestyksessä: huomio, kiinnostus, halu, toimintakehote, joiden jälkeen kiittäminen ja jatkotoimenpiteet. Jokainen vaihe ja järjestys on välttämätön.
AIDAS-malli:
- Selkeyttää prosessia
- Parantaa viestintää
- Tehostaa myyntiä
- Auttaa mittaamaan tehokkuutta
Eli ei muuta kuin AIDAS-malli käyttöön ja kohti isompia myyntejä!
Lue myös uusimmat postaukset
AIDAS-malli markkinoinnissa
Tässä konkreettisia vinkkejä, miten herättää asiakkaan mielenkiinto markkinoinnissa. AIDAS-mallilla voidaan rakentaa johdonmukaisia ja tehokkaita myynti- ja markkinointistrategioita, jotka ohjaavat asiakkaita ostopäätökseen. Tässä blogitekstissä keskityn AIDAS-malliin markkinoinnissa. Lue myös blogi, miten
Tampereen kauppakamarin mediamyynti siirtyi Kruunu Media Oy:lle
Meillä on ilo ja kunnia kertoa, että Tampereen kauppakamarin ilmoitusmyynti on siirtynyt Kruunu Media Oy:lle. Tämä on merkittävä luottamuksen osoitus, joka vahvistaa asemaamme mediamyyntikumppanina. Yrittäjämme Henna ottaa päävastuun mediamyynnistä, jonka
EDIT: Palkattu Rekry: Myyntipäällikkö mediamyyntiin
Haemme yrittäjähenkistä mediamyyjää! Vastaat Jahti, Riista, Retki, Kelkka, Caravan-lehtien ilmoitusmyynnistä kokonaisvaltaisesti yrittäjänä tai kevytyrittäjänä. Työt tehdään pääsääntöisesti etänä. Kruunu Media tarjoaa yritysasiakkaille räätälöityjä näkyvyysratkaisuja sekä mainostensuunnittelu palvelua. Toimimme useiden valtakunnallisten aikakaus- ja