Olen kuullut sanottavan, että kylmäsoitto on kuollut. Monet ajattelevat esimerkiksi, että ostaja haluaa nykyään perehtyä itse rauhassa, ottaa itse yhteyttä kun on sopiva hetki ja niin pois päin, eli kylmäsoittamiselle ei olisi enää tarvetta. Aiotko vain istua ja odottaa, että potentiaalisia liidejä alkaa satamaan? Pahoittelut provosoivasta aloituksesta, mutta näin se ei toimi. Jos menen heti päämielipiteeseeni, niin kylmäsoittaminen on yksi tehokkaimmista myyntitavoista, joka pelastaisi monen pienen ja isommankin yrityksen tuloksen. Etenkin nyt, kun markkinatilanne on taas heikentynyt ja inboundit vähentyvät, kannattaa rohkeasti tarttua puhelimeen ja lähteä kontaktoimaan asiakkaita. Jos et ole vielä lukenut blogiamme AIDAS-mallin käytöstä myyntityössä, se täydentää juuri lukemaasi tekstiä entisestään ja auttaa sinua muodostamaan toimivan rakenteen puhelullesi.
On tilanteita, joissa kylmäsoittamista ei tarvitse tehdä: kysyntää on enemmän kuin tarjontaa, yrityksen brändi on todella vahva ja ammattitaidolla suunniteltu niin, että markkinointi heittää jatkuvasti myyjille ideaaliasikkaita, asiakashankinta on edullisempaa lisäämällä markkinointibudjettia kuin myynnin kulua TAI yritys ei halua kasvaa (hoidetaan nykyiset asiakkaat ja ollaan tyytyväisiä).
Aika monella yrityksellä tällaista tilannetta ei kuitenkaan ole, joten kylmäkontaktointia on tehtävä.
Etenkin jos yrityksen toiminta on alkuvaiheessa tai yritys on lanseerannut uuden tuotteen tai palvelun markkinoille, kilpailua on paljon ja erottuminen on haastavaa. Silloin pitää saada tehtyä vaikutus potentiaalisiin asiakkaisiin jo varhaisessa vaiheessa ostopolkua. Myös silloin, kun yrityksen pitää luoda kysyntää ja opettaa ostajaa siitä, miksi heillä on tarve tälle yrityksen tuotteelle tai palvelulle – etenkin juuri niille oikeille päättäjille. Kylmäkontaktointi varmistaa erittäin kohdennetun ja vuorovaikutteisen viestinnän juuri sille tietylle avainhenkilölle ja ideaaliasiakkaalle sekä tietyille päätöksen tekijöille.
Kylmäkontaktointi on myös arvokas tapa kerätä tietoa markkinoista, kilpailijoista, potentiaalisten asiakkaiden tarpeesta, mikä sitten voi ohjata teidän yrityksen strategiaa ja tuotekehitystä. Kylmäsoittominen on myös oiva tapa rakentaa suhdetta ja luottamusta.
Luurikammo
Joudutko jatkuvasti psyykkaamaan itseäsi, kun olet aikeissa soittaa asiakkaalle? Sinulla tuskin on ongelmaa soittaessasi pitsatilausta tai kysyäksesi hyvältä kaverilta kuulumisia, mutta asiakkaalle soittaessa puhelin ei nouse. Luurikammo syö valtavasti energiaa ja aiheuttaa turhaa stressiä.
Ensinnäkin, useimmilla meistä on luurikammo, et ole yksin asian kanssa. Se on hyvin yleinen piirre myyjien ja muiden ammattilaisten keskuudessa. Joku päivä se voi iskeä parhaimmallekin puhelinmyyjälle. Luurikammo tarkoittaa tyypillisesti sitä, että välttää puhelinsoittoa kaikin keinoin. Siihen on onneksi lääke!
Eri luurikammotyyppejä
”En halua häiritä” -kammo
Kokee olevansa tunkeilija. Tämä on meille suomalaisille yleisin luurikammon tyyppi. Emme halua häiritä, saatika tyrkyttää.
Ratkaisu: käännä mielikuva: sinulla on ratkaisu, joka säästää aikaa, rahaa tai hermoja. Soitto on palvelus asiakkaalle, ei häiriö.
”Ei kukaan kuitenkaan vastaa” -kammo
Ennakkoluulo, että soitto menee aina vastaajaan ja hakkaat turhaan päätäsi seinään. ”Ei tuo ole ennenkään vastannut”.
Ratkaisu: ymmärrät jo varmaan itsekin, että tämä on korviesi välissä, eikä faktaa. Useimmat päättäjät saavat kymmeniä myyntipuheluita viikossa, eivätkä aina vastaa. Olet kuitenkin yrittänyt ja voit nyt laittaa mukavan viestin perään, millä asialla koitit soittaa. Tekstiviestit ovat iso erottautumistekijä, jota harva myyjä käyttää valmiiden soittokoneiden vuoksi. Ehkä asiakas vastaa sinulle ensi kerralla, kun yhdistää nyt, miksi soitat. Älä luovuta!
”Ei ne kuitenkaan osta” -kammo
Luottamuspula omaan tuotteeseen tai sen tarpeellisuuteen.
Ratkaisu: kerää 3–5 asiakastarinaa ja konkreettista hyötyä, joita voit muistuttaa itsellesi ennen soittoa.
”En tiedä mitä sanoa” -kammo
Pelko, että sanat loppuvat kesken.
Ratkaisu: tee itsellesi soittorunko ja harjoittele.
”Mitä jos asiakas sanoo ei” -kammo
Jokainen torjunta tuntuu henkilökohtaiselta.
Ratkaisu: vaihda mittaria → tavoitteena ei ole ”kyllä”, vaan ”20 kontaktia” tai ”10 ei:tä päivässä”. Jokainen ”ei” vie sinut lähemmäksi ”kyllää”. Sitä paitsi monet asiakkaat ottavat meihinkin jälkikäteen yhteyttä, vaikka ovat aiemmin kieltäytyneet. Voit muutamalla lauseella vielä loppuun herättää asiakkaan huomiota ja pyytää häntä palaamaan tarpeen mukaan.
”Mitä jos kysyvät jotain, enkä tiedä?” -kammo
Pelko jäädä kiinni osaamattomuudesta.
Ratkaisu: harjoittele vastausfraasi: ”Hyvä kysymys! En halua arvata, minä selvitän ja palaan siihen tänään klo 16.” Tämä luo vaan inhimillisen kuvan sinusta ja aidon halun palvella.
”Ei nyt ole oikea aika” -kammo
Soittoa siirretään koko ajan: odotetaan täydellistä hetkeä.
Ratkaisu: täydellistä aikaa tuskin on, tai sinä sitä tuskin osaat ennustaa.
”En osaa myydä” -kammo
Itsevarmuuden puute myyntiroolissa.
Ratkaisu: roolita itsesi kyselijäksi, älä myyjäksi. Jos saat asiakkaan kertomaan ongelmastaan, olet jo onnistunut.
”Mitä jos asiakas hermostuu” -kammo
Yksittäinen huono kokemus jäänyt mieleen.
Ratkaisu: pidä valmis repliikki: ”Ymmärrän kiireen, kiitos kun vastasit – palaan myöhemmin.” Tilanne ratkeaa rauhallisesti.
”En ole valmistautunut tarpeeksi” -kammo
Haluaa aina vielä lisää taustatietoa ennen soittoa.
Ratkaisu: määritä prep-minimi: 90 sek toimialasta, yksi oletusongelma, yksi hyötylupaus. Sen jälkeen soitto.
Teot ruokkii motivaatiota, ei toisinpäin.
Saatat joskus odottaa taivaalta putoavaa inspiraatiota ja motivaatiota soittamisen aloittamiseen. Paras neuvoni sinulle on: aloita vaan soittamaan. Ota tavoitteeksi, että ennen klo 10 saat viisi asiakasta puhelimitse kiinni. Huomaan ainakin itse tämän jälkeen minulla olevan niin kova draivi päällä, etten meinaa malttaa lounastamaan!
Eli helpoin tapa on vaan aloittaa tekemään, joka aiheuttaa tunneperäisen inspiroitumisen ja sitä kautta motivaation.
Yhteenveto
Kylmäsoitto ei ole kuollut – se on edelleen yksi nopeimmista ja tehokkaimmista tavoista päästä oikeiden asiakkaiden juttusille. Useimmat ”luurikammon” esteet ovat vain mielen rakentamia uskomuksia, eivät todellisia esteitä.
Kun muistat nämä kolme asiaa, rohkeus kasvaa joka soitolla:
Mittaa tekemistä, älä torjuntoja. Jokainen soitto on askel kohti onnistumista, vaikka tulisi pelkkä ”ei”.
Pidä viesti yksinkertaisena. Varmista, että asiakas on enemmän äänessä ja hänellä on tilaa kysyä sekä kommentoida.
Soitto on palvelus, ei häiriö. Autat asiakasta näkemään mahdollisuuden, jota hän ei ehkä muuten huomaisi.
Kukaan ei ole luonnostaan kylmäsoitto-guru. Rohkeus syntyy toistojen kautta – ensimmäiset 10 soittoa voivat tuntua vaikeilta, mutta jo 50 soiton jälkeen huomaat, että puhelin on paras työkalu tuloksen tekoon tai kalenterin täyttämiseen.
Ota siis luuri käteen, hymyile ja muista: jokainen ”ei” vie sinut yhtä ”kyllä”:ää lähemmäs. Tsemppiä kylmäsoittoihin – sinä osaat!
Lue aiemmat blogipostaukset myynnistä
AIDAS-malli myynnissä
Tässä konkreettisia vinkkejä, miten erottua B2B-myyntipuheluissa. Tuntematon numero soittaa, mitä asiakas miettii: Miksi juuri minä? Miksi juuri sinä? Miksi juuri nyt? Koskeeko tämä aihe minua? Olen tässä asemassa, onko tästä