Sitä, mitä mitataan, voidaan myös johtaa.
Yksi myynnin ja koko liiketoiminnan tärkeimmistä asioista on mittaaminen. Pääasiallinen syy mittauksille on pyrkimys saavuttaa organisaation myynti- ja liikevaihtotavoitteet. Mittaaminen antaa näkyvyyden toiminnalle ja ohjaa päätöksiä. Todellisten tulosten vertaaminen tavoitteisiin antaa mahdollisuuden löytää osa-alueet, joissa tavoitetta ei ole vielä saavutettu.
Myyntiorganisaatioissa mittaaminen on sekä johtamisen väline että motivaatiomekanismi. Liiallinen seuranta tai väärät mittarit voivat johtaa myös vääränlaiseen käyttäytymiseen ja esim. pikavoittojen hakemiseen, joten niiden hyödyntäminen vaatii taitoa.
KPI = key performance indicators
Mittaamisella voidaan tavoitella esimerkiksi strategisen suunnan määrittelyä, suorituskyvyn seurantaa tai oppimista ja kehittymistä. Myös palkitseminen ja tunnustaminen ovat tärkeässä roolissa. Normaalisti mittarit jaetaan kolmeen eri kategoriaan:
- Strategiset mittarit
- Taktiset mittarit
- Operatiiviset mittarit
Yleisesti näistä mittareista käytetään termiä key performance indicators (KPI).
KPI-mittareita käytetään useisiin eri segmentteihin:
- Tavoitteiden seuraamiseen: KPI:t kertovat, ollaanko menossa oikeaan suuntaan.
- Päätöksenteon tueksi: tarjoavat dataa, jonka avulla voidaan tehdä perusteltuja päätöksiä.
- Suorituskyvyn parantamiseen: auttavat tunnistamaan kehityskohteita ja onnistumisia.
- Motivointiin ja palkitsemiseen: voivat toimia pohjana bonuksille tai tunnustuksille.
- Kommunikointiin: tekevät tavoitteista ja tuloksista näkyviä koko organisaatiolle.
Toimiva KPI
- Selkeästi määritelty
- Mitattavissa
- Relevantti tavoitteiden kannalta
- Aikaan sidottu
- Toimintaan vaikuttava
Myynnin johtamisen strategisia KPI-mittareita ovat:
- Markkinaosuuden kehitys
- Segmenttikohtainen myynti
- Myynnin ROI (Return on Investment)
- Asiakaspito (%)
- Strategisten asiakkuuksien kehitys & kasvu
Taktiset ja operatiiviset KPI-mittarit ovat:
- Pipelinen arvo
- Liidien määrä
- Konversioprosentti (%)
- Myyntisykli (päivinä)
- Tarjousten määrä ja arvo
- CRM:n käyttöaste
- Asiakaskohtaamisten määrä
- Hit rate / win rate
Yhteenveto
Mittareista ei voi yksinään sanoa, milloin joku on oikea ja joku väärä. Paras tapa on soveltaa niitä sen hetkisen tilanteen mukaan, ja tehdä seurantaa säännöllisesti.
Eli vinkkinä: pohtikaa ensin mitä haluatte mitata ja miksi? Mihin tavoitteisiin toivotte pääsevänne? Määrittäkää sen jälkeen toimintaa tukevat mittarit, ja seuratkaa niiden tuloksia. Tehkää tarvittavia toimenpiteitä, jos tulokset eivät ole toivotulla tasolla.
Lue myös uusimmat postaukset
Yhteistyö Suomen Vapaa-ajan Kalastajien kanssa
Minulla on ilo ilmoittaa uudesta yhteistyöstä: olemme aloittaneet Vapaa-ajan Kalastaja -lehden ulkoistettuna mediamyyjänä! Tämä merkitsee meille mahdollisuutta palvella entistä laajempaa asiakaskuntaa, jotka haluavat tavoittaa suomalaisia kalastajia ja siitä kiinnostuneita lukijoita!
Kansainvälistyminen: Yhteistyösopimus IndustryRadarin kanssa
Kruunu Media Oy on solminut merkittävän yhteistyösopimuksen pohjoismaisen rakennusalan mediaverkoston IndustryRadarin kanssa. Sopimus kattaa IndustryRadarin Suomen kanavien kokonaisvaltaisen mainosmyynnin, mukaan lukien iradar.fi, Suomen IndustryRadar-lehti sekä uutiskirjeet. Yhteistyö astui jo voimaan
SCARF-malli – tehokkaan johtamisen ja tiimityön salaisuus
SCARF-malli on neurotieteeseen pohjautuva viitekehys, jonka kehitti David Rock. Se kuvaa viisi psykologista perustarvetta, jotka ohjaavat ihmisten käyttäytymistä työelämässä. Ymmärtämällä nämä tarpeet johtaja voi luoda turvallisen, motivoivan ja tuottavan ilmapiirin.